重庆销售培训

销售口才培训——谈判的重要性

　　其实我们每天都在被销售或者销售他们，这是有人肯定会说没有吖。我没有销售别人，其实我们在和朋友推荐一些化妆品或者一件小小的东西，其实已经存在销售过程。如何能成功销售他们呢，这就要用到我们谈判技巧了。

　　两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。正如有本书说讲:一切皆可谈。你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点，这就是谈判的作用。

　　看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢?换句话说，哪些人需要谈判?谈判的使用范围有多大?

　　现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90 年代，家庭电脑已经面试10 多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。

　　我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。

　　听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是较基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分!

　　跟客户谈判首先要明确跟谁谈。如果跟谁谈的问题没有解决，谈判就不会有完满的结果。谈判的对象一般是这个客户或客户企业的关键决策人，一般情况下都是企业的老板，特别是小规模的企业更是如此，也就是权威决策人，他（她）说的或承诺的可以算数，可以写进书面协议，可以保证对方能贯彻和执行。谈判的对象找对了，谈判的成功*就等于。

　　其次是谈什么的问题。销售人员必须明白你找人家谈什么内容、解决什么关键问题、你的目的是什么，这些要在脑子预先有个清晰的思路。谈什么的问题是谈判的核心，比如交易条件和结算方式、供货方式和供货条件等都是你必须跟合作伙伴谈明白的事项，含糊不得。否则，协议没法签订。而没有协议的交易一般都是问题交易，会麻烦不断，给企业带来的风险会明显增高。一个负责任的销售专员是不会如此草率地对付谈判内容的。

　　再次就是如何谈判的问题。如何谈判的问题涉及到对于谈判对象的基本情况的了解，包括对方企业的基本情况的了解。比如人家是做什么生意的，如何做生意的，内部管理情况如何，人家的生意规模怎么样，人家的经营战略怎样，人家的信用程度如何，特别是人家的合作底线是什么，总之，这些相关的情况摸得越细越准确就越好谈判。当然这些情况或情报搜集到手之后还要做分析，要去伪存真、要去粗取精、要由表及里、要由外而内去研究对方，研究跟对方谈判的策略和方式，特别是形成我方的谈判底牌以保证谈判成功，即达成合作协议的各项交易条件的一致。

　　谈判技能的重要性对于一个销售人员来说，不言自明。

　　谈判既然是一项技能就一定可以学会。作为销售专员应当成为这方面的专家，我们希望大家尽快掌握这项技能，争取高效促成销售或达成合作协议。

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