博弈谈判-发现谈判中的主动权和高价值目标
【课程背景】
商务谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多,因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。
谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行,也可能会意外发生,把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。
很多人在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。
即使你知道你正面临预定的谈判,你知道如何计划得到你想要的吗?
如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?
谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?
我方在明处,对方在暗处,客户先期掌握的信息多于我们,可选择的余地,大于我方,该如何进入谈判?
我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?
对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?
如何进入一个非对等、甚至是选择对手的谈判?
针对以上这些在谈判中时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,结合实战案例或例行的谈判场景,系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,让学员学会用既定策略准备一个获得主动权、更多筹码的谈判策略,并有针对性地寻找提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具,帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素,并提供采用实践所需的策略和行为 - 从而获得谈判技巧。
【课程收益】
正确、全面的认知商务谈判技巧,掌握主动性博弈谈判的战术与技巧
掌握商务谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面
通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、博弈思维与商务谈判
博弈思维基础
博弈的基本原理
博弈思维与谈判过程
合作与竞争的逻辑
谈判中的博弈分析
游戏规则是怎样定的
采购谈判中的卖方立场
采购谈判中的买方立场
信息是怎样显示和传递的
商务谈判的筹码
商务谈判的实力增强
工具:谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例: 华夏幸福基业招商
二、如何掌握商务谈判的主动权
谈判中的博弈问题
合作谈判、竞争谈判
局部博弈、全局博弈
“追求双赢”看似公平的,但不太可能发生
隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协
什么时候才能够达到“双赢”的局面
主动性博弈谈判的六大原则
保持选择的主动性
质疑和识别客户需求,创建价值
引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力
聪明的利用情绪武器,
可以交易但不无价让步,
计划先行
如何精心准备谈判前期工作
有针对性谈判调研
局势分析
识别和辨别需求层次
设定谈判目标
无交易替代方案
筹码分析与隐藏
通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值
特殊场景的谈判方法和策略
与强势/对手的不对等谈判
谈判目标的非合理设定
遭遇不按常规出牌的谈判对象
购买方对供应商采用压价策略:囚徒困境:
招投标的竞标策略:斗鸡博弈,竞标策略
如何利用或应对最后通牒
工具:谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判
中国铁矿石购买谈判 中国高铁的技术引进
三、掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧
如何应付不同类型的谈判对手
突出需求:质疑和识别客户需求
转势和提升谈判力量
怎样打破谈判中的僵局
如何准备有创造性的变通建议
通过打击买方的策略来防止利润率下降
面对可能的压力及应对方法
利用对方在谈判中常犯的错误
工具:竞争对手分析、替代方案工具BATNA
结合实际的讨论与演练、
案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判
四、谈判中的议价技巧
包装价格的不同形式
如何设计初始报价策略
找出可以代替价格的因素
让步与交换模式
工具:让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、
案例:三一重工 安捷伦
五、案例综合演练与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
张志滨老师
西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
The chanllenger Selling Model 全球认证讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册高管教练
英文流畅,可以用全英文授课
《高效商务谈判技巧》
【课程目标】
了解大客户商务谈判的概念;
掌握基于原则性的谈判操作思路、方法;
了解竞争型、合作型及双赢型谈判的“三个”层次;
商务谈判前的“十个方面五个要素”分析;
了解“五种”类型的谈判者风格优劣势;
通过测试工具,精准识别团队成员谈判风格,并进行科学组合;
掌握商务谈判“开场”、“中场”及“收场”阶段策略及实操技巧;
掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧;
掌握“九种”让步的类型及实操技巧;
掌握“八种”类型的提问方式;
掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧
掌握企业内部跨部门协作与沟通技巧;
掌握一套实操、可落地的企业跨部门协作和沟通技巧;
掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。
【课程特色】
销售与商务谈判的完美结合;
案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评;
讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。
【课程对象】
营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员;参与商务谈判的相关商务与技术人员。
【课程时间】1-2天
【课程大纲】
模块一:商务谈判的概念、类别与层次
1、广义的商务谈判概念?
2、狭义的商务谈判概念?
3、谈判的“三大”类别?
4、谈判的“三个”层次?
案例分享:
一般性谈判示例1:IT公司事业部总经理与上司的配车谈判
竞争型谈判示例2:与装修公司的办公室装修谈判
合作型谈判示例3:互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判
双赢型谈判示例4:销售总监与销售代表的协同攻关谈判
模块二:商务谈判前的“十个规划”重点及“五个要素”分析
1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用
问题梳理1:问题陈述
问题梳理2:目标和决策者
问题梳理3:彼此需求和利益
问题梳理4:双方优劣势分析
问题梳理5:可行的提议
问题梳理6:权威的标准和准则
问题梳理7:第三方的行动
问题梳理8:谈判风格和策略分析
问题梳理9:交流模式
问题梳理10:总体立场
实用工具分享:谈判前计划管理工具的使用
2、谈判准备环节要考虑的具体因素?
因素1:时间
因素2:地点
因素3:人物
因素4:目标
因素5:退路
小组讨论:
1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工?
2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行?
模块三:“五种”类型的谈判者风格及测评
1、迁就型谈判谈判风格
“强”迁就型优缺点分析
“弱”迁就型优缺点分析
2、妥协型谈判谈判风格
“强”妥协型优缺点分析
“弱”妥协型优缺点分析
3、规避型谈判谈判风格
“强”规避型优缺点分析
“弱”规避型优缺点分析
4、合作型谈判谈判风格
“强”合作型优缺点分析
“弱”合作型优缺点分析
5、竞争型谈判谈判风格
“强”竞争型优缺点分析
“弱”竞争型优缺点分析
现场测试:识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用
授课老师:针对学员的谈判者风格测试结果进行解读
模块四:商务谈判之“开场”
1、如何营造友好氛围?
2、谈判开场前,尽量建立好的个人关系
3、谈判开场阶段,一定要学会聆听
4、谈判开场阶段,我应该首先拿出提议吗?
5、开局一定要高出你的期望
6、不要接受对方第一次还价
7、开场阶段尽量避免“对抗性”谈判
8、要学会不要急于反驳对方
9、向对方表示沉默技巧的应用
10、如何建立优势和契合点?
11、不要在涉及重大利益面前过早做出让步
12、构建双赢的新理念
案例1:上市公司董事局与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造
案例2:销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》
案例3:某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析
案例4:美国著名导演与小说家的剧本商务谈判
案例5:某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判
案例6:构建“双赢”的谈判理念-3个实操案例分析
现场讨论:
1、谈判开局阶段,如何避免“对抗性”谈判?
2、谈判开局阶段,如何建立自身优势和双方契合点?
模块五:商务谈判之“中场”
1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”?
2、应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略?
3、谈判中场的“虚设领导“策略应用
4、谈判中场的“声东击西”策略应用
5、如何引导对方亮出谈判目标?
6、如何让步与化解僵局?
7、如何应对没有决定权的谈判对手?
8、为什么要慎用“折中”方案?
9、如何使用“时间压力”?
10、学会离开谈判桌、再重回谈判桌
案例1:某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例
案例2:某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例
案例3:西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析
现场讨论:我方如何运用“红脸”与“白脸”策略?
模块六:商务谈判之“收场”
1、谈判收场要考量的“四个因素”
2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上?
3、谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”
4、收场阶段的让步,如何让对方珍惜?
5、收场阶段的谈判心理因素分析
6、不要满足于约定,要获得对方的承诺
7、谈判结束的“三种”方式
8、商务谈判的“六种”结果
9、谈判结束后幸灾乐祸的后果
10、为什么在谈判结束后一定要恭喜对方?
11、如何引导客户使用自己的合同模板?
12、谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧
案例1:北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略
案例2:天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略
案例3:美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用
案例4:美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款
模块七:让步的“九种”类型及应用
1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用
2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用
3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用
4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用
5、 “希望成交型”的让步特点、风险及应用
6、 “妥协成交型”的让步特点、风险及应用
7、 “或冷或热型”的让步特点、风险及应用
8、 “虚伪报价型”的让步特点、风险及应用
9、 “愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用
模块八:“八种”类型的提问方式
1、“了解型”提问方式的示例及应用
2、“追问型”提问方式的示例及应用
3、“假设型”提问方式的示例及应用
4、“风险型”提问方式的示例及应用
5、“引导型”提问方式的示例及应用
6、“确认型”提问方式的示例及应用
7、“承诺型”提问方式的示例及应用
8、“探询型”提问方式的示例及应用
模块九:“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧
1、商务谈判中的“五大”语言禁忌
2、如何运用礼节性的交际语言?
3、如何识别留有余地的弹性语言?
4、如何识别威胁、劝诱性的语言?
5、如何运用幽默诙谐的语言?
6、哪些语言会伤面子和自尊?
7、听的艺术
8、辩的技巧
9、答的技巧
10、说服要注意的六个方面
附:课程总结及后续作业安排(任选1-2题)
1、试述如何开局才能收到良好的效果?
2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用
3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组?
4、结合实例,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划?
5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧
6、商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,你该如何应对?
7、试论当对方提出谈判最后期限时,你该如何把握谈判的主动权?
关键对话
课程背景:
本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,从沟通谈判底层的逻辑核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。
希望在你听完这门课程之后,你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人,一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人,一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人,一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人,一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人,一个更会工作的人,最终成为一个更加精彩、美好的人!
课程收益:
沟通技巧-从基础到精英
1.沟通路径:从说服到谈判
2.高效商务沟通技能问、听、说
快速建立连接的能力
FABE& FCAS模型
反直觉询问法等
3.沟通急救包-应急工具汇总
谈判技巧-谈判的三大类型与应对思路
经典哈佛谈判ICON模型、听力三角形
应对拒绝的双循环十步法
谈判中的博弈论
课程亮点:超过5次现场互动演练,一次集中大型现场演练及老师点评
课程时间:2天 6小时/天
课程对象:营销/市场团队成员等
课程特点:
案例教学,直观直接直白
贴近实战,学会就能用
幽默风趣,学习本该快乐
课程大纲
Part1 商务沟通基础认知
第一次 什么是沟通
一、沟通一定要说话吗?
1.互动游戏:什么是沟通
2.沟通的定义
3.沟通的目的
二、沟通的三种情况
1.说服
2.辩论
3.谈判
第二讲 商务沟通四大基础原则
一、数据驱动
1.数据的重要性
2.如何获取信息
2.1学会搜索
2.2借助中间人
2.3信息分析+提前演习
2.4现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
1.从偶遇到久别重逢
2.时间把握
三、让他/她多说话
1.人什么时候会话多
2.禀赋效应
四、从销售到顾问
1.医院和药店的区别
2.如何提升自己的价值感
演练:让人记住你
Part2 商务沟通技巧
第一次 沟通基础技能
一、为什么你沟通的效果会不好?
1.场景导入:《神医喜来乐》(第一次分)
1.1他做错了什么?
1.2沟通中的常见误区
2.销售沟通信任公式
2.1组成成功沟通的三大要素
2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要?
二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?
1.问为什么重要
1.1问的作用
2.获取客户需求
2.1什么是真实的需求
2.2听力三角形
3.怎么问
3.1基础二法
3.2 思路:顾问式销售思维SPIN
3.*.1认知
a.情景性(Situation)问题
b.探究性(Problem)问题
c.暗示性(Implication)问题
d.解决性(Need-Payoff)问题
3.*.2应用-两大方法
a.还原法
b.映射法
3.*.3场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)
他做对了什么?
3.3方法:开放与封闭提问
3.*.1开放提问的好处
演练:餐厅服务员的难题
3.*.2开放提问的分类
3.4 如何利用提问提高价值感
3.*.1场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)
他为什么要收钱
3.*.2高阶反向应用
3.5提问的其他作用
3.6 提问的细节管理
三、“听”-如何倾听别人才爱说
1.为什么听比说重要
1.1听的哲学
1.2专注倾听的好处
1.3“Listening”还是“Hearing”?
1.4 别做话题“小偷”
2.如何实现好的倾听
2.1积极倾听的四大表现(附检查表)
2.2倾听的四大步骤
四、“你的意思是...”-“反馈”的学问
1.反馈的重要性
2.反馈的三种形式
2.1逐字反馈
2.2同义转述
2.3偷换概念
五、“说”-如何陈述效果更好
1.标准动作:商务沟通陈述基本五步法
2.提高说服力:一“心”三“用”
2.1一“心”:场景式销售思维FABE
2.*.1牛排怎么卖?
2.*.2 FABE-产品亮点介绍四步法
特点(feature)
优势(advantage)
益处(Benefit)
证据(Evidence)
演练:向我推荐一个产品/服务+点评
2.*.3 FABE进阶认知-客户要的是什么
2.*.4标准话术掌握
2.2 三“用”
3.提高陈述效率:表达观点的四大方法
3.**CA`s模型
3.2愉悦句式
3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会
3.4 3F陈述法
4.正面/负面激励
六、沟通急救包-场景应用工具汇总
1.如何拒绝他人的要求
2.如何请求帮助
3.如何应对质疑
4.如何和领导/大咖愉快聊天
5.情绪沟通
第二讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
1.客户比你先感觉到你的放弃
2.如何看待客户说不
3.客户的“不”意味着什么
二、 应对拒绝双循环技法
1.应对反对意见六“要”
2.外循环五步法
2.1重建关系
2.****ay "Yes,but"
2.2找出问题
2.3回答问题
3.内循环六大心法
3.1坐下来
3.*.1如何坐不好
3.*.2 45度角规律法
3.2三明治沟通法
3.3展示证据
3.4决不让步
3.5如何让步
3.6收尾问题
4.秘密武器-LPFSA
5.如何无法挽回
6.如果成功了
Part3 商务谈判思维与技巧
第一次 高阶会议技巧
1.*PT及材料准备
1.1让PPT清晰明确的四招
1.2一图胜千言
2.会议陈述技巧
2.1类比归类
2.*.1互动练习
2.2角色扮演
2.*.1互动演练:挑战送命题
2.3讲好故事
2.1什么是好故事
2.2好故事三步骤
2.3提升陈述表现力:困境原则
演练:一次成功的销售经历
3.场面能力
3.1会前先共识
3.2提前做演练
3.3别让人闲着
3.4应对反对意见
3.*.1发动群众斗群众
3.*.2给自己留出空间
3.*.3斯汀泽原则
4.总结与下一步
4.1会后常规操作
4.2如何让下属主动行动
5.如何将会议开得更高效
第二讲 谈判思维认知
一、谈判的根源-分歧
1.利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
2.认同分歧
2.1认同五个支柱-BRAVE模型
2.2认同分歧的应对方式
二、谈判核心的方法框架-ICON模型
1.利益要素(Interests)-三角形框架
1.1 提问
1.2 聆听
1.3 反馈
2.标准要素(Criteria)
3.选项要素(Options)
4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素
第三讲 谈判实战技巧
一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
1.谈判两种基本能力
2.三种基本谈判类型
2.1价格谈判
2.*.1准备
2.***.1准备的三部分
2.*.2报价
2.***.1谁先报价
2.***.2通用报价技巧
2.*.3还价
2.***.1对等原则
2.***.2把住底线
2.***.3自我说服
2.2条件谈判
2.*.1盘点谈判条件
2.*.2搜集确认需求
2.*.3找到可替代方案
2.3价值谈判
2.4谈判中的博弈论
2.*.1威胁可验证
2.*.2自动触发机制
三、不同谈判对象的谈判关注点
1.拍板人
2.评估人
3.执行人
四、强势对手沟通技巧
1.不要急于解释
2.给出参照物
3.向上管理
3.1靠谱原则
3.*.1知情权
3.*.2始终兑现承诺
3.2 30秒原则
4.提问题,更要提建议
5.高阶技巧
五、谈判中的心态
1.“没有非成交不可的谈判”
2.双赢是结果,不是目的
3.不行就喊停
4.“对事不对人”
六、谈判中的心理战
Part4 现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对离席威胁
五、点评
商务谈判技巧
课程介绍:
现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎,另一方为弱势鱼肉;或者两方势均力敌,虽有共同利益,却总会不欢而散;如何在谈判中巧破障局、僵局,及盘活死局,共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要,博采百家之长,形成本课程。
课程收益:
● 认知商务谈判流程、方法与核心理念
● 规范商务谈判模式、流程与方法
● 提升谈判中的沟通技能
● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机
● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标
● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局
● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取利益
适合对象:销售人员、客户经理、产品经理、销售经理
培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训课时:2天,每天6-*.5小时
课程大纲:
第一次:认识商务谈判
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判:温和型与强硬型
2. 原则式谈判:双赢POINTS
1)PEOPLE -人,人际关系
2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择
3)INTERESE-利益,明确彼此利益
4)THING-事,对事不对人
5)STANDARD-标准 按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2. 三要素:当事人、分歧点、接受点
互动:小组讨论、案例
案例:王明和李白的“谈谈”
第二讲:谈判时势选择术
一、信息战术
1. 披露信息
2. 创造事实
3. 筛选漏斗
案例:抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3. 李代桃僵术
三、谈判议程安排
1. 合理安排时间
2. 照顾对方意见
3. 挽救困境的措施
案例:一个意外的电话
四、设置谈判场地
1. 地理位置优越
2. 座次排列的奥秘
互动:讨论座次顺序
第三讲:商务谈判者的四种“力”量场
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音
2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构:理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问:七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受,回应有力
1. 反馈:正负反馈、零级反馈
2. 同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪,营造氛围
1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果
2. 善于察言观色:表情、肢体….
互动:视频、小组讨论、分享、练习
案例:何妈的同理心
第四讲:谈判程序
一、谈判的准备阶段
1. 可行性分析
1)信息与资料分析
2)方案的比较与选择
3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….
互动:练习价值构成
2. 知彼解己
1)火力侦察
2)预备演练:假设推理和预备练习
3. 拟定方案
1)谈判目标的制定
2)制定各项接受的限度
3)规定谈判的期限
4)谈判班子的组成与分工
5)联络通讯方式及汇报制度
互动:讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程:前中后
1. 谈判的开局阶段
1)谨防保守
2)万勿激进
2. 谈判的磋商阶段
1)传达信息的优先顺序
2)评估调整方案
3)彼些妥协让步
3. 谈判的终局阶段
1)障局,用“绕、切、放”
2)僵局,用“换”
视频:中国合伙人
3)死局,用“上”
第五讲:商务谈判谋略
一、和谈策略
1. 创造气氛
1)营造氛围:学会用暖场问题开场
2)主场确认:用PPPTS进行主场确认
互动:角色扮演,实例练习
案例:销冠的秘诀
2. 耐心说服
1)避免无谓的争论三个措施
2)削弱反对意见九步法
3)改变对方立场
3. 抛砖引玉
1)探听虚实:提问方式
2)诱导式13种方法
案例:书店买书的经历
4. 留有余地
1)不轻易许诺
2)不把对方逼上绝路的准则
案例:准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频:看看运用多少谈判技巧
1. 施加压力的原则规范
1)让对方感到吃惊
2)黑白脸策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻势
1)以退为进
2)声东击西
三、御守策略
1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法
2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆
3. 家庭策略
课堂练习
四、价格策略
1. 要价艺术
1)设上下限的标价
2)狮子大开口
3)让对方感到便宜
2. 议价技巧
1)试探对方:常见(10种问题)
2)起点要高
案例:买衣服的经历
五、让步策略
1. 让步的8种形态及利害关系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫让步
互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
案例:视频验证-多少谈判技巧
结束:总结回顾
双赢商务谈判
课程背景:
古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?
2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?
4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?
5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?
6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?
7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?
8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……
如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。
课程对象:
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力;
对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以谈,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。
课程目标:
教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;
掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。
课程特色:
互动演练:全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
时间安排:2天12-14小时
课程框架:
单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者
课程大纲:
单元1:认识“双赢谈判” 2hrs
1.体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
2.何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
3.用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
4.探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
5.从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;
目标:
1.了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
2.学习正确的谈判理念和双赢思维。
3.认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2:分析谈判的策略与筹码 2hrs
1.了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
2.常用的谈判筹码例证分析
3.各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析
4.如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?
5.如何造势?
6.逆势反转找筹码
7.案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8.建立成功谈判的准备清单;
9.预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
10.录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
1.了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,
2.运用“七个维度找筹码”的工具表
3.运用谈判前的“谈判清单”
单元3:谈判步骤(一)——开局定乾坤 2hrs
1.开局破冰、引进包厢、定位定调
2.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
3.如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
4.硬破冰和软破冰
5.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6.练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
7.开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调;
目标:
1.会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
2.营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。
3.分析基于表面立场背后的“利益”
单元4:谈判步骤(二)——提案巧引导 2hrs
1.思考讨论:先开价还是后开价?
2.用“条件句”开价,掌握主动权
3.有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
4.推测虚实、有效提案的四大招
5.影响对方的期望值
6.站在对方角度思考提案
7.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
8.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
目标:
1.学习提案的框架结构和话术
2.学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
3.掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5:谈判步骤(三)——议价用推档 3hrs
1.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2.讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
3.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
4.谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
5.让步的技巧和艺术
6.让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻有优势的谈判结果
7.采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8.真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
1.学习讨价还价的原则与战术技巧
2.掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
3.学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。
单元6:谈判步骤(四)——促成求双赢 1-3hr
1.拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
2.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
3.BATNA 替代方案
4.推进收尾、达成共识的技巧
5.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
6.学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
7.实战商务谈判案例模拟演练
8.行动改善计划
目标:
1.学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
2.掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 替代方案
3.练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。
通知:以上所展示的信息由机构或个人自行提供,内容的真实性、准确性和合法性由发布者自行负责,本站对此不承担任何保证责任。投诉建议请联系邮箱:eolpxx@126.com