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广州门店运营管理

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【班级名称】广州门店运营管理
【招生对象】
【上课时间】滚动开班、小班、任意时段
【开班校区】广州分公司
【授课讲师】广州中人网专业讲师

高绩效门店之运管效能

课程背景:

零售业出路不仅是线上线下的成功融合,更源于对数据的收集、整理、分析,实现可预测、可指导,就是常说的数据化管理。商业数据分析很多时候难的不是工具和方法,而是在于对数据敏感的意识、观察数据的角度以及对数据理解的方式,数字只是一个符号,而数字背后的行为检视才是最重要的,如何利用数据化的方式掌握对人、货、场、财等经营管理,让门店通过有效运管来建立赢利的渠道,这是当下管理者必须要树立的思维和提升的技能。

由于零售行业的特性,很多终端管理者往往是感性思维多于理性思维,因此缺乏数据分析的概念,策划活动方案的时候往往也是以“拍脑袋、拍胸脯,最后拍大腿”的三拍模式进入恶性循坏,影响企业的赢利决策和发展决策。

运管效能——始于数据引爆业绩,让店老板和管理者明白一个终端营销的关键:“成本策划能力”,如何通过数字去剖析人效、平效、品效,并通过一个可以持续的运管流程,理清现状→目标设定→发现可能→聚焦可行→明确行动→实现成功等,建立一个可循环出业绩的运管渠道,让“执行有模式、落地有模板、人才可复制、绩效可倍增”。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:店老板、店长、店经理、大区经理等其它终端门店管理者

课程方式:

课程收益:

● 让门店管理者掌握成本策划能力,建立数据思维的管理模式

● 让门店管理者用全新的模式,扩展思维的视角,启发你的智慧思考

● 让企业战略目标、经营目标、行动目标协同一致,让运管渠道通畅并有效

● 让高层如何做正确的事、让中层如何正确的做事、让基层如何把事做正确

● 让隐形利润浮出水面、让销售业绩成倍增长、让可控成本大幅降低

课程大纲

第1模块:分析力-——门店数据与精准营销

第一讲:门店数据营销策略

一、门店数据化管理的三大作用

1. 是一台预警器,提前预测销售、客流、访问量、盈亏等数据

2. 是一台播种机,为新产品、新策略、政策的制定提供数据支持

3. 是一台中央处理器,即一个企业管理的核心

二、数据营销与传统营销的区别

1. 精细化、科学化

2. 监控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、门店数据营销的三个产效点

1. 进店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客单率的提高策略

第二讲:销售都是数据追踪出来的

一、没有标准就没有追踪的依据

1. 寻找店铺零售管理

2. 判断零售店铺销售规律辅助营运

3. 如何用数据化追踪销售

二、如何做好数据精准营销

1. 数据营销策划模型

2. 数据营销策划5步法

3. 做好数据营销策划的三个窍门

三、高效数据营销

1. 零售常用的分析指标

2. 数据时代常规营销方式面临哪些能力挑战

3. 常用的商品分析指标

第三讲:增加营业额的三部曲

一、抓住三种顾客增加购买率

1. 老顾客持续购买的加速器

2. 新顾客连带购买的发动机

3. 竞争对手顾客关注的影响力

二、深入产品的潜力

1. 提供新产品愿景

2. 增加产品架构功能

3. 增加产品花色及规格

三、创造业绩持续力

1. 多元化经营

2. 数据化管控

3. 管道式顺畅

第二模块:策划力——发现问题到解决策略

第一讲:从感觉错觉到数据检视

一、拍脑袋思维的利弊

1. 感觉失去判断的决策力

2. 发现问题不要只凭第六感

3. 检视人、货、场、财的工具

二、真实数据下的管理层次

1. 营运问题分析和发现

2. 经营策略分析和发现

3. 战略规划分析和发现

三、数据是解决策略真实的依据

1. 数据化管理流程图

2. 解决策略要可视化可量化

3. 管理者要习惯收集和监控数据

第二讲:从管理结果到管理过程

一、运管以往关注点

1. 订货、出货

2. 目标传达

3. 执行者、执行结果

二、运管现在关注点

1. 单店的垂直增长率

2. 让数据变成卖场温度计

3. 顾客消费愉悦过程的建立

三、员工问题根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懒散型的管控

第三讲:从事前管理到事后处理

一、管理有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一团和气的氛围

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正发挥绩效评估的作用

二、执行的三个流程

1. 事前定目标、定责任

2. 事中做管控、做检查

3. 事后做激励、做评估

三、如何建立好的执行策划

1. 最终目的——你想要达成什么?

2. 具体目标——具备SMART特质

3. 策略—达到最终目的和具体目标的七步路径

第三模块:循环力-——打造循环生财的钱场

第一讲:传统零售人员分析指标

一、员工销售指标

1. 拓客率指标

2. 成交率指标

3. 完成率指标

二、员工服务指标

1. 平均接待时长

2. 平均成交时长

3. 平均服务时长

三、管理执行指标

1. 定编满足率

2. 员工流失率

3. 顾客投诉率

第二讲:实现营运效益增长

一、全面打造门店钱场

1. 卖场磁铁吸金法则

2. 让每个硬件都会说话

3. 提升产品及品牌价值

二、合理分析商品结构

1. 门店结构决定顾客结构

2. 门店盈利增长之库存分析

3. 门店商品炙手可热的要领

三、会员持续消费是门店循环产值的核心

1. 用数据分析会员的购买能力

2. 用数据会员的重复购买意愿

3. 用数据分析会员的消费深度

第三讲:运管循环力实战策划

一、靠10%顾客赚翻天的曲线法则

1. 免费是跃向大生意的跳板

2. 发掘廉价背后的高价

3. 找到为你疯狂的超级粉丝

二、提高人、货、场效益的思维导图训练

1. 提高人效力的思维导图

2. 提高货资源的思维导图

3. 提高场产值的思维导图

三、让数据运管发挥源源不断的生命力

1. 数据对商业的价值如电子对科技的价值

2. 用数据来指导和决策商业经营管理

3. 管理者的运管技能提高是企业的长青不倒

门店经营实战管理

课程背景: 

    近年来,家居建材、家具家电、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。对品牌连锁企业来说,经销商加盟商老板超过3家店时,是否感到吃力?开店数越开越多,面积越来越大,但门店规模与效益平衡管理困难重重,赢利能力是否降低?是否总是用老化赢利模式、营销方式去运作今天的门店,从厂家、经销商老板到店长都力不从心?你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢?店长、团队、货品、数据、促销、毛利六大赢利基因如何解密? 

1、市场竞争激烈,门店营销方式、赢利模式已经老化,创新赢利模式难以建立,怎么办? 

2、员工难招,社会成本太高,管理粗放制约效益,门店处于亏损状态,怎么办? 

3、大店库存控制压力大?大店货品结构不会组合,销售优势难形成,怎么办? 

4、门店事情太多,店长团队管理能力不足,数据账目乱,怎么办?  

5、门店中导购流失率高,如何让员工敬业又乐业,怎么办? 

6、门店规模与效益不成比例,毛利额难以提升,怎么办? 

7、促销活动效益不断递减?投资回报率低,怎么办? 

培训目标: 

1、系统培养“管理出效益”思维。 

2、系统打造门店持续赢利的创新模式。 

3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。 

4、系统提升门店经理高效团队管理与执行能力。 

5、系统提升门店经营数据分析与全面费用管理能力。 

6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。 

7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的法宝。

课程对象

品牌总经理、营销总监、运营总监、经销商总经理、区域督导、大店店长、培训经理等追求卓越门店运营人士

 

课时:2天(6小时/天)

 

【课程大纲】

第1单元:从卖货到管理到经营

一、零售终端面临的问题与挑战

1、竞争太激烈

2、库存压力大

3、经营成本高

4、利润一直降

5、员工不稳定

……

讨论:你真的了解你的门店如何运营吗?

二、终端管理的重要性

1、提升品牌附加值

2、实现业绩目标

3、现场管理控制

三、培养领导气质

1、心态素质

2、人格魅力

3、特立风格

4、管理技能

四、培训――从心态到个性到共性

1、终端人员训练的误区

2、心态、个性与共性的进步 

3、共性化培训的关键动作

五、标准――从经验到规律到流程 

1、作业流程的监控 

2、营业前、中、后

第二单元:培养高效人员管理与执行力

一、如何建立立竿见影的门店培训体系

1、考核――从主观到业绩到综合

2、考核清晰化是业绩和队伍稳定的保障 

3、考核清晰化的动作分解

二、如何激发老员工的工作积极性

1、士气――从魅力到薪资到制度 

2、终端士气就是人气 

3、士气的来源:动力压力模式 

4、激发终端士气的关键动作

三、如何管理好年轻员工

1、别用过去的思维看待新时代的年轻人

2、年轻员工的主要特点

3、平等沟通

4、培养归属感和个人意志品质

5、不断提升自身领导力

四、如何提升员工的忠诚度

1、忠诚需要理由

2、建立忠诚机制(高绩效机制、两扇门机制、执行力机制)

3、清晰高效的沟通也会增加忠诚度

4、培育忠诚文化

5、员工满意度决定忠诚度

五、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具和方法

1、营运――从被动到主动到数字 

2、营业额 

3、平均单客价 

4、商圈分析 

5、产品组合与库存结构 

6、门店经营状况分析 

7、顾客分析

第三单元:店铺营业力与业绩提升

一、目标管理

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

二、货品管理

1、库存产生的原因及解决方法

2、订货时常出现的问题

3、货品的畅滞销分析

4、从心态上消灭库存

5、从机制上消灭库存

6、从陈列上消灭库存

7、从销售上消灭库存

三、情报管理

1、了解竞争对手

2、了解自己的商圈

3、了解自己的优缺点

四、销售管理

1、天时—让顾客感觉店铺生意很好

2、地利—让顾客停留的时间延长

3、人和—打造高绩效团队

4、服务—让顾客感到快乐满足

5、价值—提高某方面的核心竞争力

6、口碑—好口碑比广告更重要

第四单元:如何做好差异化货品组合与库存控制? 

问题背景:不少门店管理者对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求,提供不同品类的库存数量。库存是有成本的,库存也是可以赚钱的,“库存管理”对门店管理者来说,是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下: 

一、如何做好货品组合结构的管理? 

1、明白零售经营的核心是货品 

2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题 

-商品是有生命和周期的,是该择优汰劣的 

-商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互关联和互补的关系 

3、怎么卖的命题包含两层意思:一是用什么价格卖;二是如何促销 

二、如何做好库存控制与有效订货管理?   

1、订货是不能拍脑袋的,必须用数据说话 

2、缺品通常会给门店带来12%的销售损失 

3、特别是畅销商品的缺货,销售的提升轻而易举 

4、滞销品对于门店资源的消耗,也会增加门店的经营成本 

5、实现商品的吐旧纳新与快速周转,门店的竞争力和盈利能力才有保障 

三、高水平的店长有很强的存货能力,如何做到? 

1、对经营品牌的充分了解 

2、有解决存活的方案,消化货品 

3、有方法使资金占用额下降,利息下降 

4、做到存货在可控范围内,减少损失发生 

● 案例分析:广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理,挖掘商品角色与使命,科学订货,快速提升销量,超越商圈竞争对手。 

第五单元:如何提升每次门店促销活动的效益? 

问题背景:对于门店促销活动,市场部疲了,经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了;怎么办?我们促销动机定位是什么?我们每一次的促销都有效吗?我们的促销活动亏钱了吗?我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售?如何做好门店促销活动的创新?解决方案如下: 

一、新形势下,促销活动的创新策略与效率提升 

1、新形势下,促销与利润平衡的困惑 

-促销三境界:三流促销派传单、二流促销搞创新、促销精准化 

-促销功能日减,你的门店促销方式老化了吗? 

2、门店促销活动操作五步骤: 

-如何进行促销的有效监控? 

-门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效?促销结果该怎样分析? 

-衡量促销效率的标准、评价体系是什么?  

3、如何做促销创新? 

-10种促销创新思维的培养 

-26种促销方法利弊分析 

二、“精准化促销”五种聚焦方法 

1、“精准化促销”的理解 

2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦,如何操作? 

三、在促销活动中,如何维护品牌价格体系的管理? 

1、在竞争商圈内做促销活动,如何科学维护品牌的价格体系? 

-门店的价格体系是门店利润的基本保障 

-商品是敏感而有价格弹性的,还遵循着边际效用递减规律 

2、分析货品组合的金字塔原则,如何分配角色和定价呢? 

-不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命 

-有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的 

● 案例分析:河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销,有效提升50%促销效益。 

第六单元:如何看懂财务报表,进行经营数据分析与决策? 

问题背景:我们不要求店长会设计财务报表,但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读,强化经营全局观,强化费用支出意识,强化成本控制意识,强化毛利额意识,强化门店利润最大化意识。解决方案如下: 

一、数据分析的6个作用,如何发现数据异动? 

1、课堂现场测试:门店有多少可量化的数据 

2、“没有数据不开口,没有流程不动手” 

二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析? 

1、门店数据分析的四步法的操作要领 

2、运动服饰专卖店数据分析二则 

三、店长如何看懂财务报表? 

1、不要被财务报表吓倒,性质一切都是围绕“利润”转 

2、如何读懂三张财务报表:收入表、费用表、毛利表 

3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点 

四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理? 

1、把门店的经营预算指标,科学地分解到每月、每周、每天 

2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品 

3、使得每天每人都有目标、压力,同时也有动力,如何做到呢? 

● 案例分析:广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。 

第七单元:如何做好门店规模与效益平衡,快速提升毛利额? 

问题背景:有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营,公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下,除从提升营业额规模获得更高毛利外,在门店日常经营过程中,还有哪些方法来提升毛利?如何建立毛利模型?解决方案如下: 

一、掌握两个基本概念 

1、毛利额=营业收入-费用支出 

2、毛利率=毛利额/营业额×100% 

二、建立毛利模型,提升门店毛利额的七种核心“武器”: 

1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利,如何做到? 

2、从货品组合结构优化中提升毛利,如何做到? 

3、从门店发育三阶段规律中提升毛利,如何做到? 

4、从供应链上游和下游中提高毛利,如何做到? 

5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利,如何做到? 

6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利,如何做到? 

7、从货品价格带的优化中提升毛利,如何做到? 

● 案例分析:某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发,有效调整货品组合结构,提升毛利的经验分享。

店长门店运营管理

课程背景:

大海航行靠舵手,门店业绩靠店长。从零售1.0到零售4.0,零售行业在数字化、新技术的推动下已经发生了天翻地覆的变化,传统店长如何具备数字化时代的运营管理思维和能力,从经营产品向经营客户转型?《店长门店运营管理》从店长的思维、心态和技能出发,对店长进行全面系统的提升,从而让门店有了自动自发的人才复制系统和营销体系,不但彻底地解决了门店短期经营问题,更为未来发展提出了新的理念和方法。

课程收益:

1、洞察数字化时代消费者变化与零售发展趋势;

2、引导店长从管理者角色向经营者角色转型;

3、掌握超级店长需要具备的营销思维和专业能力;

4、引导店长从经营视角对门店生意进行规划管理;

5、通过系统实战落地方法实现门店业绩持续增长。

课程交付:

课程框架:

课程大纲:

第1单元、经营型店长底层思维(1.5小时) 

一、数字化时代的零售变革

数字化新生代消费者崛起

新零售人、货、场重构

新零售数字化运营全景图

从零售终端到零售全过程管理

实战案例:袅屋书店“从经营产品到经营客户”

二、传统店长与超级店长画像

传统店长:从销售到管理

超级店长:从管理到经营

店长的能力模型与自我蜕变

实战案例:星巴克店长经营者思维“八分钟时间”

三、超级店长经营者思维

成果导向思维

客户思维

成长型思维

创新思维

……

输出成果:从受害者思维到参与者思维

第二单元、从目标管理到经营计划(2小时)

一、业绩目标分解与经营计划

1、门店业绩分析的五维度

渠道、产品、用户、人员、时间

2、门店业绩关键指标分析

销售完成率、销售增长率、销售占比……

沙盘模拟:制定某门店年度经营计划

二、门店经营计划落地三大系统

1、经营计划三级目标制定

任务目标/流程目标/工作目标

实战演练:门店销售三级目标拆解

2、门店业绩关键价值链梳理

进店率*成交率*客单值*复购率

落地工具:门店经营计划表

3、基于人员培养的绩效面谈

绩效面谈的方向*方式*方法

六种不同绩效员工的面谈重点

绩效面谈的方法:ORID聚焦性对话

第三单元、精准营销全域引流(1.5小时)

一、全域引流之社群营销

四种社群类型与精准客户锁定

打造线上线下社群推广活动

实战案例:某门店如何玩转社群营销

二、全域引流之异业合作

异业联盟合作的四种模式

如何获得异业合作话语权

小组讨论:用客户思维做深异业关系

三、全域引流之社交媒体

朋友圈内容营销的四个模版

抖音养号的四个基本原则

打造抖音爆款作品八个内容

实战案例:某服装店长的微信营销

第四单元、产品经营卖出高利润(1.5小时)

一、产品组合卖出高利润

门店五种产品角色分析

门店产品组合的八个原则

如何打造门店热销爆款

案例分析:某门店产品销售数据分析

二、策略销售卖出高利润

门店小单转大单的八个方法

一张产品销售清单小单变大单

实战案例:王宝如何成交大单

第五单元、门店形象体验式营销(1.5小时)

一、基于顾客心理的门店陈列

顾客在门店内的行走动线

门店点、线、面陈列技巧

实战演练:门店位置与产品陈列规划

二、门店体验式营销

体验式营销场景主题

打造顾客体验的五个维度

实战演练:感官营销在门店中的落地举措

第六单元、超级店长客户管理(1.5小时)

一、创新服务感动顾客

顾客服务感知的五个维度

门店创新服务的四个阶段

八个门店创新服务落地方法

实战案例:店长王静66个气球感动顾客

二、老客户转介绍的三种模式

情感裂变——创新老客户维护方法

利益裂变——模糊返利奖励机制

平台裂变——社群模式打造生态圈

实战案例:石家庄某门店的平台裂变

三、私域流量打造超级用户

1、私域打造超级用户

公域流量&私域流量

2、私域流量触达用户

触达用户:私聊、朋友圈营销、微信群、点赞评论

3、私域流量转化步骤

IP化、连接、促活、分层、裂变

实战演练:微信私人号的设计与包装

第七单元、超级店长团队管理(2.5小时)

一、新生代员工:从管理到激励

新生代员工的特点与优势

游戏化管理&积分制管理

实战案例:某门店积分制管理案例拆解

二、新生代员工激励方法

1、传统店员培训的弊端

门店导购成长路径图

因材施教的培训设计

实战案例:阿里巴巴271法则

2、三大战役复制销冠

入门训练——让新人快速上手

随岗辅导——教练店员五步曲

专项训练——门店销售动作分解

案例分析:鹰的训练课程

三、新生代员工激励方法

1、DISC知己解彼沟通技巧

D型员工特点与沟通技巧

I 型员工特点与沟通技巧

S 型员工特点与沟通技巧

C 型员工特点与沟通技巧

实战演练:团队DISC行为风格测试

2、文化激励

四步打造团队执行文化

重塑六大团队执行文化 

实战演练:超级店长的时间管理课

第八单元、促销活动落地执行(1小时)

一、门店活动策划的八个思路

促销活动设计中的心理学原理

如何把控促销活动节点步步为营

实战案例:从传统促销到游戏化思维

二、四轮驱动精准促销落地

影响力:促销活动主题+内容创新

集客力:促销活动集客引流的六大手段

感染力:活动现场氛围营造感官收买

执行力:促销人员的培训与激励机制

实战案例:汉堡王线上线下联动促销

第九单元、超级店长情境演练(两天一夜课程可选模块)

将店长在日常管理工作中的难点问题进行现场演练,培训师点评辅导,时间在3小时左右。

(1)老员工不愿意做新媒体,不愿意直播,怎么办?

(2)新员工是个好苗子,但是对行业不熟很难出单,怎么办?

(3)疫情三年员工状态,要请长假,不批复就离职,怎么办?

(4)大活动马上开始,员工说家中有突发急事请假,怎么办?

(5)工作期间员工懒散、八卦、拖沓,传播负能量,怎么办?

第十单元、附件:超级店长落地工具8张表格

落地工具1:《门店销售任务分解表》 

落地工具2:《门店经营行动计划表》 

落地工具3:《员工绩效面谈记录表》

落地工具4:《门店产品组合分析表》

落地工具5:《产品销售清单(加法表)》

落地工具6:《进店顾客管理跟进表》

落地工具7:《时间管理ORID四行日记》

落地工具8:《月度重点工作考核表》

落地工具9:《门店早会标准化流程执行表》

服务客户

《超级店长训练营》课程由李治江老师及其团队于2018年精心研发打磨的实战型门店店长经营管理课,目前该课程已为东鹏瓷砖(7场)、金意陶瓷砖(5场)、方太电器(5场)、红星美凯龙(5场)、合生元奶粉(4场)、TOTO卫浴(3场)、松下照明(3)、华润漆(4场)、TATA木门(2场)、雷士照明(2场)、宏图三胞(2场)、重庆商社(2场)、千年舟板材(2场)、大明眼镜、金伯利钻石、圣象地板、苏食集团、摩恩卫浴、中国联通、一念七宝、张小泉、乐家卫浴、兔宝宝、美图手机、满屋研选、银座家居、博宜通、吉盛伟邦、百利玛门窗、鹰卫浴、鹰牌瓷砖、3D木门、朱炳仁铜、美尔凯特、华帝、雷士照明、美的空调、索菲亚衣柜、宫廷壹号、诺贝尔瓷砖、大金空调、艺枫家具、生活家地板、生活大师、那里家具、克拉斯家具、美生橱柜、凡人优品、天长地久婚纱影楼等数百家企业进行过培训与辅导服务。


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